王國(guó)彬表示：“土巴兔不僅要為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和體驗(yàn)，還要帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈條積極發(fā)展。”

從提供信息、促成交易到全面賦能家裝企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)在逐步改變家裝行業(yè)的生產(chǎn)方式，也改變消費(fèi)者的家裝消費(fèi)模式。平臺(tái)模式的紅利期之后，更要求平臺(tái)發(fā)揮集合優(yōu)勢(shì)，提高行業(yè)生產(chǎn)效率，創(chuàng)造更大價(jià)值。未來(lái)，家裝行業(yè)鏈條上各個(gè)企業(yè)各自為營(yíng)的生產(chǎn)方式將不再，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的深化賦能，將引導(dǎo)行業(yè)走向生態(tài)共贏的發(fā)展道路。

網(wǎng)上如何“買”裝修？

打開手機(jī)，登錄購(gòu)物APP，搜索關(guān)鍵詞，瀏覽感興趣的商品，看照片、看評(píng)價(jià)、比價(jià)格，有問(wèn)題再和賣家聊兩句，下單，坐等收貨。

這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)購(gòu)流程，買衣服、買水果、買電子產(chǎn)品，甚至訂外賣、訂酒店，都可以在手機(jī)上操作。但是在手機(jī)上購(gòu)買裝修服務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)嗎？

答案是可以的。目前，大型互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)已經(jīng)具備了淘寶等商務(wù)平臺(tái)的多項(xiàng)功能。例如在土巴兔手機(jī)客戶端，消費(fèi)者可以在平臺(tái)上看到真實(shí)的裝修案例、比較價(jià)格、看到真實(shí)的裝修日記和商家評(píng)價(jià)。如果在平臺(tái)上選擇了某家公司進(jìn)行裝修，還可以根據(jù)裝修進(jìn)度付款、在手機(jī)上實(shí)時(shí)查看施工流程、不滿意商家平臺(tái)“小二”介入處理，種種功能，堪稱家裝行業(yè)的“淘寶”。

十年前，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)剛剛興起時(shí)，更多的業(yè)內(nèi)人將其看作“攪局者”。在以前，消費(fèi)者選擇裝修公司，大多采用“盲選”的方式，或者靠朋友親戚的口碑介紹，或者通過(guò)大眾廣告按圖索驥，前期搜集家裝公司信息便耗費(fèi)了大量時(shí)間精力，而在裝修階段，需要與設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、施工人員、裝修公司、主材商多方面對(duì)接協(xié)調(diào)，面對(duì)從未接觸過(guò)的裝修專業(yè)知識(shí)，裝修過(guò)程充滿不確定和痛苦。另一方面，家裝公司也在苦苦“尋找”消費(fèi)者，電話營(yíng)銷、進(jìn)小區(qū)這些傳統(tǒng)營(yíng)銷方式成本越來(lái)越高，困擾著家裝公司的發(fā)展，也因此間接催生了價(jià)格戰(zhàn)、增項(xiàng)多等行業(yè)問(wèn)題。

互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)改變了消費(fèi)者與裝修公司之間的連接方式。信息的透明、海量的選擇，讓裝修買賣雙方獲得了極大的空間。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的價(jià)值也隨著用戶需求增加，不僅是信息提供者，更是交易平臺(tái)。

2011年，彼時(shí)的土巴兔已經(jīng)得到了經(jīng)緯創(chuàng)投的A輪融資，PC端UV（獨(dú)立訪客）已經(jīng)達(dá)到了行業(yè)領(lǐng)先的程度。這引起了投資人的注意。然而，隨著體量擴(kuò)大，創(chuàng)始人兼CEO王國(guó)彬很快就意識(shí)到，僅僅靠消除信息不對(duì)稱并不能改變這個(gè)行業(yè)，用戶依然存在決策難題。2012年，土巴兔推出“裝修保”服務(wù)，這個(gè)相當(dāng)于裝修界支付寶的服務(wù)，通過(guò)裝修資金托管與質(zhì)量驗(yàn)收服務(wù)約束裝修質(zhì)量、保障資金安全，同時(shí)也解決裝修公司尾款難收的問(wèn)題。隨著裝修保的推行，土巴兔也完成了自身轉(zhuǎn)型，并且確定了未來(lái)的定位——為國(guó)內(nèi)家裝用戶提供一站式優(yōu)質(zhì)家裝服務(wù)的平臺(tái)。

2015年被稱為“互聯(lián)網(wǎng)家裝元年”，多年耕耘，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的價(jià)值得到資本的認(rèn)可，無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者蜂擁而至，各路資本持續(xù)關(guān)注。對(duì)于這樣的結(jié)果，全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)副秘書長(zhǎng)謝鑫表示：“互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)入家裝行業(yè)的結(jié)果，改變了行業(yè)‘千年不變’不好不壞的經(jīng)營(yíng)模式，給行業(yè)帶來(lái)了深刻影響。”

打造對(duì)用戶有價(jià)值的平臺(tái)

在創(chuàng)辦土巴兔之前，王國(guó)彬曾經(jīng)有一次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：創(chuàng)立垂直搜索引擎。事后，復(fù)盤這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，王國(guó)彬得到一個(gè)教訓(xùn)：得懷有敬畏之心，要有產(chǎn)品思維，理解用戶在想什么。而不是技術(shù)思維，總想自己憋個(gè)大招。

這個(gè)經(jīng)驗(yàn)被用到土巴兔的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中。在2015年，土巴兔獲得58同城、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投的C輪融資，這也是整個(gè)泛家裝領(lǐng)域最大的一筆融資。有人好奇地問(wèn)他：“你是如何提前布局這個(gè)風(fēng)口的？”他回答說(shuō)：“其實(shí)誰(shuí)也不能預(yù)見一定會(huì)成為風(fēng)口，我們當(dāng)時(shí)唯一能確認(rèn)的，就是我們正在做一件有用戶價(jià)值的事，剩下的就是堅(jiān)持。”

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，風(fēng)口已經(jīng)從“輕模式”吹向了“重產(chǎn)業(yè)”，“平臺(tái)模式”的紅利期已過(guò)，“平臺(tái)效應(yīng)”更被看重。今年5月，艾瑞咨詢?cè)凇?018年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)研究報(bào)告》指出，目前互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)已進(jìn)入調(diào)整升級(jí)期，未來(lái)只有具備對(duì)于施工、材料管控能力強(qiáng)、能提供更好的用戶體驗(yàn)與提升行業(yè)效率的企業(yè)才能獲得持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

根據(jù)艾瑞咨詢的資料，2015年、2016年及2017年和截至2018年6月30日六個(gè)月按GMV、成交金額及平臺(tái)收入計(jì)，在線上家居裝修平臺(tái)領(lǐng)域，土巴兔都具備領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在服務(wù)供應(yīng)商數(shù)量、內(nèi)容豐富度以及月均獨(dú)立訪客方面，土巴兔表現(xiàn)活躍程度堪稱國(guó)內(nèi)最具活力的線上家裝生態(tài)系統(tǒng)。

沉淀大量數(shù)據(jù)后，土巴兔看重的是數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率。在近兩年，針對(duì)入駐家裝企業(yè)，土巴兔自主研發(fā)了“圖滿意”云設(shè)計(jì)軟件、網(wǎng)店、保障體系、ERP系統(tǒng)等一系列工具組成的IT系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行賦能。通過(guò)在技術(shù)、資源、供應(yīng)鏈等層面的開放共享，通過(guò)技術(shù)手段推動(dòng)家裝行業(yè)的創(chuàng)新升級(jí)。

王國(guó)彬表示：“流量是土巴兔的優(yōu)勢(shì)，但是我們更看重轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率每提升一點(diǎn)，土巴兔營(yíng)銷成本可以下降一大步。土巴兔不僅要為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)，還要提升行業(yè)效率，降低行業(yè)成本，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈條積極發(fā)展。”

流量之王，如何變現(xiàn)？

12月26日，在深圳舉行的2018土巴兔年度商家大會(huì)上，王國(guó)彬表示，2019年，土巴兔將繼續(xù)優(yōu)化后臺(tái)，幫助家裝企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升轉(zhuǎn)化能力。

例如，網(wǎng)店產(chǎn)品未來(lái)將更加關(guān)注如何豐富消費(fèi)者線上瀏覽網(wǎng)店時(shí)所能獲得的信息，在消費(fèi)者線上逛、看、問(wèn)、聊的過(guò)程中，幫助商家呈現(xiàn)專業(yè)內(nèi)容，例如案例、優(yōu)惠、團(tuán)隊(duì)、特色服務(wù)、過(guò)往的工地情況、施工的情況、消費(fèi)者寫的裝修日記等，讓網(wǎng)店不僅僅是線上的店鋪，更是商家自主進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷管理的工具；“圖滿意”將給予入駐裝企更多支持。通過(guò)“圖滿意”設(shè)計(jì)的優(yōu)秀案例，有機(jī)會(huì)排在土巴兔APP的前端，獲得更多的展現(xiàn)和曝光；針對(duì)裝企推出ERP系統(tǒng)，2019年將在“傳達(dá)互動(dòng)”方面做得更好。例如，及時(shí)添加業(yè)主記錄，平臺(tái)對(duì)這些添加的內(nèi)容進(jìn)行分析，包括業(yè)主的狀態(tài)、裝修的現(xiàn)狀、在跟進(jìn)當(dāng)中出現(xiàn)了哪些問(wèn)題等，幫助企業(yè)做出準(zhǔn)確及時(shí)的決策。

在2019年，土巴兔繼續(xù)打造完整基礎(chǔ)設(shè)施，例如云設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)、金融工具，基礎(chǔ)設(shè)施繼續(xù)完備。王國(guó)彬表示，土巴兔已經(jīng)選擇了一批優(yōu)秀的家居建材廠家來(lái)對(duì)接裝飾企業(yè)，一方面為廠家提供戰(zhàn)略產(chǎn)品、培訓(xùn)等服務(wù)，為品牌背書;另一方面面對(duì)經(jīng)銷商提供落地服務(wù)、活動(dòng)聯(lián)盟、售后保障等服務(wù)，將裝修中的各個(gè)角色，包括廠家、家裝公司、經(jīng)銷商、用戶等緊密地連接在一起。

如今，土巴兔已經(jīng)進(jìn)入賦能平臺(tái)階段。土巴兔通過(guò)覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化基礎(chǔ)系統(tǒng)、多層次的供應(yīng)鏈體系、開放的金融平臺(tái)，逐步在改變這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)方式。

很多人在最初接觸土巴兔的時(shí)候，會(huì)問(wèn)王國(guó)彬這個(gè)名字的由來(lái)，王國(guó)彬的解釋是：“裝修是苦生意，‘土’代表我們要腳踏實(shí)地，‘巴’代表我們要把家裝產(chǎn)業(yè)鏈上的價(jià)值創(chuàng)造者，包括裝飾企業(yè)、金融公司、物流公司、材料商等合作伙伴團(tuán)結(jié)起來(lái)，‘兔’，代表我們要像兔子一樣把耳朵豎起來(lái)，積極進(jìn)取，不管外界怎樣，我們會(huì)始終以用戶價(jià)值為導(dǎo)向，把自己的事情做好。”